L'une des grandes missions des conseillers en gestion de patrimoine est d'aider les épargnants à transformer leur épargne disponible en placements efficaces et rentables. Cependant, contrairement à ce que l'on pourrait penser, les épargnants ne viennent pas toujours avec une idée claire de ce qu'ils souhaitent faire de leur argent. Ils n'ont pas simplement pour objectif de "placer de l'argent", mais sont souvent motivés par des déclencheurs émotionnels ou des besoins spécifiques : préparation à la retraite, sécurisation de la famille, crainte face à l'instabilité économique, création de revenus supplémentaires etc. Cet article explore comment, en tant que conseiller, vous pouvez accompagner vos clients dans cette transition, en vous concentrant sur leurs besoins primaires et en les aidant à transformer leur épargne disponible en somme à investir.

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1. Comprendre le déclencheur émotionnel

1.1 Identifier le besoin primaire

Il est rare qu'un épargnant vienne en vous disant simplement qu'il souhaite "placer de l'argent" sans raison spécifique. Souvent, un événement déclencheur est à l'origine de cette réflexion. Cela peut être l'approche de la retraite, l'envie de sécuriser le futur de sa famille ou encore l'incertitude face à l'économie ou la création de revenus complémentaires. En tant que conseiller, il est essentiel de découvrir ce besoin primaire pour établir une relation de confiance et mieux guider le client vers des solutions adaptées.

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L'épargnant peut avoir de l’épargne disponible, mais il ne sait pas toujours combien il est prêt à investir, ni comment s’y prendre. Ce manque de clarté est souvent dû à une incompréhension des options possibles (immobilier, financier, etc..), des risques associés et des horizons de placement nécessaires. Votre rôle est donc de l’aider à clarifier ses objectifs avant de l’orienter vers un placement.

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1.2 L’importance de l’éducation financière

Il est primordial de ne pas se précipiter vers la présentation d'un produit financier ou d'un plan d’investissement. D'abord, assurez-vous que l’épargnant comprend les principes fondamentaux tels que le risque, la liquidité et l’horizon de placement. Cela permet à l’épargnant de mieux comprendre pourquoi un certain produit pourrait convenir à ses besoins et à ses objectifs.

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En expliquant clairement ces notions, vous montrez votre expertise tout en rassurant l’épargnant sur sa capacité à prendre des décisions éclairées. Cela renforce également la relation de confiance, indispensable à la transformation de l’épargne en somme à placer.

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2. Faire pivoter la discussion vers des solutions d'investissement

2.1 Se concentrer sur le besoin primaire de l’épargnant

Pour transformer de l’épargne disponible en investissement, il est essentiel de se concentrer sur le besoin de base de l’épargnant. Une fois ce besoin clarifié, vous pouvez naturellement orienter la discussion vers des solutions d’investissement qui répondent à cet objectif. Par exemple, si un épargnant est préoccupé par sa retraite, l'objectif de sécuriser son avenir financier peut naturellement impliquer des placements à long terme.

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Même lorsque le besoin de base de l’épargnant n’est pas directement lié à un investissement, la solution inclura souvent une forme d’investissement. Par exemple, pour protéger la famille ou préparer un héritage, des produits financiers spécifiques peuvent être proposés. En démontrant comment l’investissement peut répondre à ces besoins primaires, vous facilitez la transition de l’épargne disponible vers un placement.

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Conclusion

Transformer l'épargne disponible d’un épargnant en somme à placer nécessite une approche centrée sur ses besoins primaires et la création d’une relation de confiance. Il est essentiel d’identifier le déclencheur émotionnel qui motive sa démarche, puis de l’éduquer sur les options disponibles avant de le guider vers une solution d’investissement adaptée. 

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Points à retenir :

Identifier le déclencheur émotionnel et comprendre le besoin primaire de l’épargnant.

Éduquer l’épargnant sur les principes financiers avant de parler de produits d’investissement.

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