Lors d'un premier entretien téléphonique avec un prospect en gestion de patrimoine, la première impression est cruciale. La manière dont vous introduisez l’entretien et présentez votre cabinet pose les bases de la relation et peut grandement influencer la conversion du prospect en client. Une structure claire permet de rassurer le prospect et de lui offrir une meilleure compréhension de votre expertise en tant que conseiller. Voici comment structurer cette introduction de manière efficace.

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1. Présenter le déroulement de l’entretien

Commencez par expliquer brièvement comment se déroulera l'entretien. Cela permet de réduire l’incertitude du prospect et d’instaurer un climat de confiance dès le départ. En précisant les différentes étapes à venir, vous donnez au prospect une vision claire de ce qui l’attend et de la manière dont vous allez procéder.

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Pourquoi ?

Structurer l’entretien dès le début met le prospect à l’aise, en sachant à quoi s’attendre. Cela démontre aussi que vous avez un processus réfléchi et que vous abordez chaque conversation avec méthode.

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Exemple :

"Bonjour [nom du prospect], merci pour cet échange. Je vais tout d'abord me présenter, puis vous parler un peu plus de notre cabinet et des services que nous proposons. Ensuite, je vais vous poser quelques questions pour mieux comprendre vos besoins financiers, et je terminerai en vous expliquant comment nous pouvons vous accompagner."

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2. Se présenter en tant que conseiller

Après avoir exposé le déroulement de l’entretien, présentez-vous personnellement. Mentionnez votre nom, votre rôle et votre expertise dans le domaine de la gestion de patrimoine. Partagez brièvement vos expériences ou réalisations marquantes, en insistant sur la manière dont elles peuvent bénéficier au prospect. N’hésitez pas à mettre en avant vos atouts, mais n’en faites pas trop!

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Pourquoi ?

Une présentation personnelle permet d’établir une connexion humaine, essentielle pour bâtir la confiance. Le prospect doit comprendre non seulement qui vous êtes, mais aussi pourquoi il peut vous faire confiance pour gérer ses finances.

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Exemple :

"Je suis [votre nom], conseiller en gestion de patrimoine chez [nom du cabinet]. Cela fait plus de [nombre d’années] que j'accompagne des clients comme vous dans la structuration et l'optimisation de leur patrimoine financier. Mon objectif est de vous apporter des solutions personnalisées qui répondent à vos objectifs à long terme."

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3. Introduire son cabinet

Une fois que vous vous êtes présenté, il est temps d’introduire votre cabinet. Mettez en avant l’historique et les spécialités de votre cabinet. Soulignez ce qui vous différencie, que ce soit votre approche personnalisée, votre expertise dans certains domaines spécifiques ou encore votre manière unique d'accompagner les épargnants dans la gestion de leur patrimoine.

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Pourquoi ?

Présenter votre cabinet renforce la crédibilité de votre offre et montre que vous êtes appuyé par une structure solide. Cela aide à convaincre le prospect que votre cabinet a les compétences et l’expertise nécessaires pour l’accompagner dans ses décisions patrimoniales. N’oubliez pas, afin de convaincre un prospect, il doit avoir confiance en vous, votre société, puis dans le service que vous lui fournirez. 

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Exemple :

"Notre cabinet, [nom du cabinet], est spécialisé dans la gestion de patrimoine depuis plus de [nombre d’années]. Nous avons accompagné des centaines d'épargnants à travers la France, en leur proposant des stratégies sur mesure adaptées à leurs besoins financiers. Ce qui nous distingue, c'est notre approche personnalisée et notre engagement à long terme envers nos clients."