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Neofa a analysé des milliers de conversations téléphoniques avec son intelligence artificielle et a pu mettre en évidence les “best practices”. Le premier entretien téléphonique avec un prospect est une étape cruciale pour tout conseiller en gestion de patrimoine. Ce premier contact doit être bien structuré pour maximiser les chances de conversion tout en créant une relation de confiance.
Neofa recommande une structure en 7 étapes qui permet aux conseillers de guider l’échange de manière stratégique et efficace.
Voici la meilleure structure à adopter lors d'un premier entretien téléphonique pour performer.
La première étape consiste décrire comment va se dérouler l’entretien téléphonique, puis à se présenter et introduire son cabinet. Cette phase est primordiale pour instaurer un climat de confiance en rassurant l’épargnant sur les prochaines étapes et crédibiliser votre expertise dès le début de l’échange. Une présentation claire et concise permet de mettre le prospect à l’aise tout en posant les bases d’un dialogue professionnel.
Une fois la présentation effectuée, il est temps de se concentrer sur le prospect. L’étape de découverte des besoins est cruciale pour comprendre ses objectifs financiers, ses préoccupations et ses attentes à court et long terme. Cela se fait généralement en posant des questions ouvertes qui encouragent le client à s’exprimer librement. Il est important de se concentrer sur le besoin primaire de l’épargnant.
Après avoir écouté le prospect, il est important de reformuler ce que vous avez compris de ses besoins pour confirmer que vous êtes bien aligné avec ses attentes. Cela montre non seulement que vous avez bien écouté, mais cela permet également d’éviter les malentendus. Il faut également confirmer son aide afin que l’épargnant comprenne qu’il est au bon endroit.
Une fois les besoins clarifiés, vous devez démontrer la valeur que votre cabinet peut apporter. Il s'agit ici de montrer en quoi vos services et votre expertise répondent aux besoins spécifiques du prospect, en mettant en avant les avantages qu'il peut retirer de votre accompagnement.
Une fois la valeur perçue exposée, il est important d'expliquer clairement les prochaines étapes du processus. Cela peut inclure la réalisation d’un audit patrimonial, une analyse détaillée de la situation financière du prospect ou un rendez-vous en personne pour approfondir la discussion.
Une fois les étapes futures clarifiées, il est temps de proposer un devis. Ce devis doit refléter les besoins discutés et confirmer les prestations à fournir. Il s’agit d’un moment clé où le prospect voit une offre concrète qui correspond à ses attentes.
Enfin, vous devez conclure l’appel en obtenant un accord sur la prochaine étape. Cela peut être la signature du devis, un rendez-vous pour approfondir certains points, ou toute autre action concrète. L’objectif est de maintenir la dynamique et de faire avancer la relation vers une collaboration effective.
Neofa a analysé des milliers de conversations téléphoniques avec son intelligence artificielle et a pu mettre en évidence les “best practices”. Le premier entretien téléphonique avec un prospect est une étape cruciale pour tout conseiller en gestion de patrimoine. Ce premier contact doit être bien structuré pour maximiser les chances de conversion tout en créant une relation de confiance.
Neofa recommande une structure en 7 étapes qui permet aux conseillers de guider l’échange de manière stratégique et efficace.
Voici la meilleure structure à adopter lors d'un premier entretien téléphonique pour performer.
La première étape consiste décrire comment va se dérouler l’entretien téléphonique, puis à se présenter et introduire son cabinet. Cette phase est primordiale pour instaurer un climat de confiance en rassurant l’épargnant sur les prochaines étapes et crédibiliser votre expertise dès le début de l’échange. Une présentation claire et concise permet de mettre le prospect à l’aise tout en posant les bases d’un dialogue professionnel.
Une fois la présentation effectuée, il est temps de se concentrer sur le prospect. L’étape de découverte des besoins est cruciale pour comprendre ses objectifs financiers, ses préoccupations et ses attentes à court et long terme. Cela se fait généralement en posant des questions ouvertes qui encouragent le client à s’exprimer librement. Il est important de se concentrer sur le besoin primaire de l’épargnant.
Après avoir écouté le prospect, il est important de reformuler ce que vous avez compris de ses besoins pour confirmer que vous êtes bien aligné avec ses attentes. Cela montre non seulement que vous avez bien écouté, mais cela permet également d’éviter les malentendus. Il faut également confirmer son aide afin que l’épargnant comprenne qu’il est au bon endroit.
Une fois les besoins clarifiés, vous devez démontrer la valeur que votre cabinet peut apporter. Il s'agit ici de montrer en quoi vos services et votre expertise répondent aux besoins spécifiques du prospect, en mettant en avant les avantages qu'il peut retirer de votre accompagnement.
Une fois la valeur perçue exposée, il est important d'expliquer clairement les prochaines étapes du processus. Cela peut inclure la réalisation d’un audit patrimonial, une analyse détaillée de la situation financière du prospect ou un rendez-vous en personne pour approfondir la discussion.
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