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1. Ne vendez pas un bilan patrimonial pour répondre à un problème spécifique.
2. Un bilan patrimonial est un outil, pas une solution en soi.
3. Concentrez-vous sur un plan d’action basé sur le besoin primaire de l’épargnant.
L’une des erreurs les plus courantes des conseillers en gestion de patrimoine est de se précipiter pour vendre un bilan patrimonial. Cela peut sembler contre-intuitif, car un bilan patrimonial est souvent perçu comme un outil clé pour évaluer la situation financière d’un client. Cependant, se concentrer sur la vente de ce service peut en réalité freiner la conversion d’un prospect en client. Pourquoi ? Parce que l’épargnant ne recherche pas toujours un bilan complet. Souvent, il vient à vous avec un problème spécifique, et la clé de la conversion est de répondre directement à ce besoin primaire.
Il est essentiel de comprendre que chaque épargnant arrive avec un besoin spécifique. Que ce soit un problème fiscal, une question sur la retraite ou la transmission de patrimoine, vendre immédiatement un bilan patrimonial peut sembler déconnecté de leurs attentes. Pour l’épargnant, proposer un bilan patrimonial alors qu'il cherche simplement une réponse à une question précise, c’est comme essayer de vendre un filet de bœuf à un végétarien. Cela risque de créer de la confusion et de la frustration.
Votre rôle, en tant que conseiller, est de résoudre le problème immédiat de l’épargnant. Une fois ce problème abordé, vous pourrez ensuite envisager d’introduire un bilan patrimonial comme un outil complémentaire. Le prospect est bien plus susceptible de s’engager si vous montrez que vous avez compris son problème et que vous y répondez directement.
Beaucoup d’épargnants ont déjà eu une expérience décevante avec un bilan patrimonial effectué par leur banque. Ils n'ont souvent pas perçu la valeur de ce service, car il se résume à une collecte d’informations sans solutions concrètes. Cette perception peut nuire à vos efforts si vous essayez de vendre un bilan patrimonial sans en montrer l’utilité.
Il est donc important de vous différencier en expliquant que le bilan patrimonial n’est pas la solution en soi, mais plutôt un outil pour élaborer un plan d’action futur. Plutôt que de vendre ce bilan comme un service autonome, parlez des solutions concrètes qu’il peut aider à identifier, mais seulement après avoir résolu le problème immédiat de l’épargnant.
Un bilan patrimonial n’est pas une solution en soi. Il est important de le voir comme une étape dans un processus plus large. Il s'agit avant tout d’un moyen de récolter des informations qui vous permettront de mieux comprendre la situation de l’épargnant, mais ce n'est pas la réponse à ses besoins. Se concentrer d'abord sur le besoin primaire et proposer ensuite un bilan patrimonial dans le cadre d’un plan d’action global est bien plus efficace.
Plutôt que de vendre directement un bilan, parlez d’un plan d’action futur ou d’une solution possible à son problème. Cela aide l’épargnant à se projeter et à voir l’utilité du bilan dans le cadre de la résolution de ses préoccupations spécifiques.
Exemple : Si un épargnant vous consulte pour optimiser sa fiscalité, proposez une analyse fiscale immédiate et montrez ensuite comment un bilan patrimonial pourrait l’aider à identifier des opportunités supplémentaires pour optimiser ses finances.
La clé pour augmenter votre taux de conversion en gestion de patrimoine est de ne pas vendre un bilan patrimonial de manière systématique. Concentrez-vous d'abord sur le besoin primaire de l’épargnant et montrez-lui que vous êtes là pour résoudre ses problèmes spécifiques. Une fois cette confiance établie, vous pourrez introduire un bilan patrimonial comme un outil au service d'un plan d'action plus large.
1. Ne vendez pas un bilan patrimonial pour répondre à un problème spécifique.
2. Un bilan patrimonial est un outil, pas une solution en soi.
3. Concentrez-vous sur un plan d’action basé sur le besoin primaire de l’épargnant.
L’une des erreurs les plus courantes des conseillers en gestion de patrimoine est de se précipiter pour vendre un bilan patrimonial. Cela peut sembler contre-intuitif, car un bilan patrimonial est souvent perçu comme un outil clé pour évaluer la situation financière d’un client. Cependant, se concentrer sur la vente de ce service peut en réalité freiner la conversion d’un prospect en client. Pourquoi ? Parce que l’épargnant ne recherche pas toujours un bilan complet. Souvent, il vient à vous avec un problème spécifique, et la clé de la conversion est de répondre directement à ce besoin primaire.
Il est essentiel de comprendre que chaque épargnant arrive avec un besoin spécifique. Que ce soit un problème fiscal, une question sur la retraite ou la transmission de patrimoine, vendre immédiatement un bilan patrimonial peut sembler déconnecté de leurs attentes. Pour l’épargnant, proposer un bilan patrimonial alors qu'il cherche simplement une réponse à une question précise, c’est comme essayer de vendre un filet de bœuf à un végétarien. Cela risque de créer de la confusion et de la frustration.
Votre rôle, en tant que conseiller, est de résoudre le problème immédiat de l’épargnant. Une fois ce problème abordé, vous pourrez ensuite envisager d’introduire un bilan patrimonial comme un outil complémentaire. Le prospect est bien plus susceptible de s’engager si vous montrez que vous avez compris son problème et que vous y répondez directement.
Beaucoup d’épargnants ont déjà eu une expérience décevante avec un bilan patrimonial effectué par leur banque. Ils n'ont souvent pas perçu la valeur de ce service, car il se résume à une collecte d’informations sans solutions concrètes. Cette perception peut nuire à vos efforts si vous essayez de vendre un bilan patrimonial sans en montrer l’utilité.
Il est donc important de vous différencier en expliquant que le bilan patrimonial n’est pas la solution en soi, mais plutôt un outil pour élaborer un plan d’action futur. Plutôt que de vendre ce bilan comme un service autonome, parlez des solutions concrètes qu’il peut aider à identifier, mais seulement après avoir résolu le problème immédiat de l’épargnant.
Un bilan patrimonial n’est pas une solution en soi. Il est important de le voir comme une étape dans un processus plus large. Il s'agit avant tout d’un moyen de récolter des informations qui vous permettront de mieux comprendre la situation de l’épargnant, mais ce n'est pas la réponse à ses besoins. Se concentrer d'abord sur le besoin primaire et proposer ensuite un bilan patrimonial dans le cadre d’un plan d’action global est bien plus efficace.
Plutôt que de vendre directement un bilan, parlez d’un plan d’action futur ou d’une solution possible à son problème. Cela aide l’épargnant à se projeter et à voir l’utilité du bilan dans le cadre de la résolution de ses préoccupations spécifiques.
Exemple : Si un épargnant vous consulte pour optimiser sa fiscalité, proposez une analyse fiscale immédiate et montrez ensuite comment un bilan patrimonial pourrait l’aider à identifier des opportunités supplémentaires pour optimiser ses finances.
La clé pour augmenter votre taux de conversion en gestion de patrimoine est de ne pas vendre un bilan patrimonial de manière systématique. Concentrez-vous d'abord sur le besoin primaire de l’épargnant et montrez-lui que vous êtes là pour résoudre ses problèmes spécifiques. Une fois cette confiance établie, vous pourrez introduire un bilan patrimonial comme un outil au service d'un plan d'action plus large.
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